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直销人如何打破客户的“心理防火墙”

发布时间:2015-6-5 17:28:41     作者:sysh   来源:    
   客户在面对直销员的推销时,总是本能地怀有一种拒斥心理。为了防止直销员的推销可能给自己造成的高风险,客户便在自己和直销员中间设置了一道厚厚的防火墙,使直销员无法接近客户。那么,作为直销员应该如何打破这道心理防火墙?

  冲破客户心理防火墙最关键的一点就是我们要获得客户的信任,一旦客户在心里对我们产生了信任感,那么他们就会产生了解产品的兴趣,当他们发现产品确实有益无害的话,就会毫不犹豫地同意我们的安装条款。所以,我们说,卖信任胜过卖产品。

直销人如何打破客户的心理防火墙

  同一种产品或服务有成百上千家提供者,为什么客户偏偏要购买我们的产品呢?在我们要把产品销售给客户之前,必须给他一个消费理由。那么这个理由是什么呢?是产品的质量好、服务到位吗?在同类产品或服务的竞争者中不乏比我们质量更上乘、服务更周到的。是我们的价格低吗?如果我们想打价格战,其他竞争者也可奉陪到底。其实,真正吸引客户的不仅仅是质量和价格,更重要的是我们在销售过程中的某一点打动了客户的心,只有打动客户的心,客户才会对我们忠实,所以卖货其实就是卖

  推销,是直销人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品出去,而是把客户进来!所谓进来,也就是让客户主动来购买。可以说。销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。

  金牌直销员不是只会单方面向客户推销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触,如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易!

  我们平时所说认识和了解,只是停留在表面的经验上,而不知道,每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的,而这些是由于每个人的人格特质所决定的,所以,用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手,找出不同的地方,再根据不同的类型,了解人在消费过程中的一系列心理活动,帮助销售人员更好的工作。

  首先,心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明,人的情感沟通只有7%是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以,领导的魅力一半以上其实是无言的结局。美国的研究者伯恩斯认为:许多理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西,他还说:毛泽东真正的天赋是理解别人的感情。另一位心理学家亚伯拉罕·泽尔兹尼克说:领导者能够搅动员工的情感世界

  还有一位心理学家戴维·迈克兰德在《权力:内在的经验》里说,在面对有魅力的领导时,员工会变得精神振奋和意志坚强起来,他们感觉自己更强大了。著名的催眠大师马修史维说过心灵扳机的论断,客户的心灵扳机是什么?我们如何才能启动客户的心灵扳机”?是客户真的不在乎我们说的话、做的事,还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢?

  需要说明的是,推销本身就是一个沟通的过程,你发出什么信息,就会得到什么信息,重点是你发出的信息可能不同于你所认为的发出的信息,因为只有客户接受到的才是真正有效的

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