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直销运作的基本观念

发布时间:2015-4-23 17:01:41     作者:sysh   来源:    
上海圣原直销大陆的直销市场在《禁止传销条例》和《直销管理条例》公布实施之后,正进入盘整的阶段,由于禁止“团队计酬”的多层次奖金制度,大多数直销公司都要调整他们的制度和作法,那些已经从事直销的直销商也必须改变他们的观念和做法。在这直销新纪元开始的阶段,我们希望直销业界能够迅速调整脚步踏上正轨,因此把观察台湾和大陆直销运作多年的心得提出来和大家分享,希望能对大陆直销市场的运作有所帮助。

  投机分子导致直销误区

  直销自1990年传入大陆之后,历经许多风风雨雨的事件,在很多人的心目中,直销是充满争议的销售方式。其中之一的印象是直销可以让穷人翻身,直销可以让人快速致富;在大多数人仍处于贫穷状态的社会,快速致富的号召会吸引许多人疯狂地投入到直销的行列。

  正因为很多人会疯狂的投入,遂让一些心怀不轨的投机分子找到可乘之机。他们以虚化的产品或廉价的商品为饵,订出高昂的价格和充满诱惑的奖金制度,鼓励社会大众呼朋引伴来加入。他们的策略是让加入的人为了取得奖金分配的资格,忽略了产品的真正功能或价值,也忽略了自己是否有需要,在业绩越高奖金越多的口号之下,完全没有考虑自己的需求,也没有考虑自己能卖出多少,不断的购买囤货。假如个人的经济条件不错,也许可以承受囤货的成本,即使没有卖出去,还可以留着自己慢慢使用;但是大多数加入直销的人经济条件都不是很宽裕,他们是想要藉加入直销来改善家庭的经济状况。

  在囤积的产品卖不出去的情况下,资金积压的利息负担可能就导致个人或家庭的财务危机乃至破产。当很多人都陷入如此的困境,会造成连锁反应,引起社会的动荡不安,这是非法传销的最大弊端。

  正派公司的做法

  但是正派经营的直销不应该产生这样的现象,正派的直销公司一定先有质量优良的产品,然后在考虑各种营销通路时,觉得以直销的方式来销售产品能达到最好的效果,所以才决定进入直销市场。

  由于直销是透过直销商和消费者面对面来介绍产品,不是将产品放在卖场来销售;而直销商因为不是公司的员工,并没有向公司领薪水,他们的收入是以产品销售金额的比例来提拨佣金。因此考虑到直销商的推销成本和报酬,只有中高价位的产品才适合以人员推销的方式来销售,所以直销公司不适合销售中低价位的产品,他们销售的产品都是质量优良的中高价位产品。很多人没有认知到这一点,以为直销公司都是把便宜的产品价格订得很高,借以发放高额奖金,其实这是以非法传销公司的做法来推论,有以偏概全的缺失。

  正派经营的直销公司不鼓励直销商购买大量的产品再慢慢销售,因为他们知道鼓励囤货是非法传销公司的做法,为了和非法传销公司有所区别,他们都不鼓励直销商囤货。另一方面他们也知道囤货会造成直销商的财务压力,当直销商承受不了财务压力时,可能会周转困难以致破产,这会使公司损失一名直销商,也会在直销商之间产生不良的影响。

  更有甚者,当直销商发生财务周转困难而手上又有大量公司产品时,可能会到市场上贱价抛售产品,破坏公司产品的市场行情和产品形象,这都不是公司所乐见的。

  很多正派经营的直销公司有鉴于此,对于直销商的订货数量都会有所限制,他们会逐月根据每个直销商的业绩和客户人数,订出每个直销商每个月的订货上限;若有直销商要超量订货,需要说明理由提出申请,再由公司根据状况决定是否核准。一些经营上轨道的直销公司甚至建立完善的物流配送系统,直销商不需要购买大量的产品,他们只要购买一套自己示范讲解所需要的产品,然后拿到客户那里去说明、介绍;若客户有兴趣购买时,只要请他们填写订单,再由直销商交给公司,公司负责将产品直接送到客户手中,货到的时候再由送货员向客户收钱交回给公司;公司会按月和直销商结清应得的销售奖金。如此一来,直销商不需花太多钱来购买产品再慢慢销售,让经济状况不佳的人也有能力来担任直销商,更可以避免陷入非法传销拉人头入会敛财的弊端。

  直销商需要树立三个正确观念

  除了直销公司要有正派经营的做法之外,直销商本身更要有正确的直销观念。直销对于直销商来说,确实是一个小投资低风险的创业机会,不论任何人只要愿意投入,经过适当的教育训练之后都可以做得起来,但是直销商心里若有快速致富的期望,最终必会走入非法传销的死胡同,这是必须极力避免的。

  第一个观念:直销是一个以个人信誉为保证的事业

  顾客之所以会向你购买产品,公司的信誉和产品说明数据固然是顾客购买产品的决定因素,但最主要的因素是你的现身说法。所以个人必须对所销售的产品有清楚深切的认识,最好是本身有使用的经验,自己真的觉得满意再来介绍给别人,讲起来会更理直气壮,而且根据亲身经验的分享更能打动人心。也因为这是一个讲究个人信誉的行业,每个直销商更应该珍惜自己的信誉,不要有夸大不实的说法,不要为了赚钱,不择手段;不要让人家说亲情、友情、交情被拿来论斤称两作为交易的媒介,要让人家感觉你是出自“好东西要和好朋友分享”的古道热肠。

  第二个观念:从顾客的角度思考

  由于直销是面对面的销售方式,消费者最感兴趣的是和他有关的事物,因此直销商必须先对顾客做深入的了解,知道他的家庭状况、工作状况、身体状况,再研究自己所销售的产品对他或他的家人是否有用。若对方没有需求就不要为了卖产品而强迫推销,因为强迫推销也许一时会成功,但以后对方见了你就会有排斥感,反而断了以后销售的机会。若研究发现对方有产品需求,也要从顾客的角度来分析产品对他的帮助或效用,以帮助顾客的角度而不是做生意的角度来谈产品,成功的机会更大,而且满意的顾客会帮你宣传,创造出更多的机会。直销商的人脉需要靠满意的顾客介绍更多的朋友,才能生生不息的越做越大,越做越多。

  第三个观念:直销是在做善事

  一个心术正直的人做事情,一定要建立其正当性,做起来才会心安理得,也才能做得理直气壮。直销因为受非法传销的影响,让很多人都对其持负面的看法,一个直销商很容易受到他周遭亲朋好友的排斥;若没有建立正确的观念,一定会受不了被排斥的压力而放弃直销。正派经营的直销是抱着“好东西要和好朋友分享”的动机去介绍直销产品给亲朋好友,是觉得这项产品对顾客有帮助,才介绍给他的;若没有你的介绍,顾客可能不知道有这项产品的存在,因为直销的产品既没有在大众传播媒体上做广告,也没有在一般店铺里面销售,所以你把好产品介绍给他等于是在做善事。既然你把直销当成是在做善事,就会以诚信的态度去从事,心存善念不贪不嗔,遇到别人的排斥、拒绝就能安之若素,不为所动。
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